Чтобы служить сверхбогатым мирам, нужны дипломатия, антропология и психология. Но только доверие открывает свои кошельки. Если хочешь понять богатых людей, поговори с их слугами. Это была интуиция, которая сделала культурным феноменом « Наверху», «Внизу» в 1970-х и « Аббатстве Даунтон» 40 лет спустя. Та же идея лежит в основе драмы « Холодный дом» (1853), романа Чарльза Диккенса о богатстве и семейных интригах: слуги знают все, но никто не знает больше, чем мистер Талкингхорн, адвокат, управляющий состоянием лорда и леди Дедлок. Талкингхорн, который сначала кажется простым служащим своих благородных клиентов, вскоре выясняется, что он дергает за ниточки как «мастер тайн великих домов».

В 21 веке число Талкингхорнов увеличилось; сегодня во всем мире есть десятки тысяч профессионалов, которые специализируются на управлении состояниями самых богатых людей мира. По мере того как мировое богатство росло и все больше концентрировалось в руках нескольких человек, резко возрос спрос на специалистов по его защите от налогов и любых других законов или обязательств, которые богатые находят неудобными. Управляющие активами, как теперь называют этих профессионалов, призваны делать все, от сокрытия активов клиентов в офшорах до разрешения споров о наследовании в семейном бизнесе и проверки потенциальных брачных партнеров. Для этого им нужно знать все о своих клиентах, как и их коллегам из XIX века. Но теперь, когда некоторые из крупнейших в мире частных состояний приходятся на Азию, Африку и Ближний Восток,

Работа с такими клиентами и завоевание их доверия с помощью терминов, значимых в рамках их социальных идиом, требует экстраординарных социальных навыков и чувствительности. Как и многие профессии, управление капиталом требует владения как техническими знаниями (в основном в области права и финансов), так и набором культурных навыков, которые организационные теоретики описывают как комбинацию «манеризмов, взглядов и социальных ритуалов». Французский социолог Пьер Бурдье определял профессионализм юристов как «техническую компетентность, которая неизбежно является социальной». Вот почему, как он объяснил в «Очерке теории практики» (1977), многие профессии «придают такое значение, казалось бы, самым незначительным деталям одежды,, физические и словесные манеры ».

Эти требования акцентируются в управлении капиталом до степени, редко встречающейся в профессиональной деятельности. Требуется нечто большее, чем хорошие манеры или хорошая манера держаться, потому что социальные условности сверхбогатых представляют такую ​​же особую культуру, как культура любого отдаленного и малоизвестного племени. Как отмечается в одном недавнем исследовании элитных юристов в Лондоне : «Младшие юристы часто рассказывают историю о том, что ношение носков и обуви правильного цвета жизненно важно для успеха»; и наоборот, в том же исследовании сообщалось, что один неверный шаг (пошив одежды или иной) может означать конец доверия клиентов и конец карьерных перспектив.

Во всяком случае, такая динамика усиливается в управлении капиталом. Таким образом, в объявлениях о вакансиях для менеджеров по управлению активами редко упоминаются технические навыки — они считаются само собой разумеющимися — но большое внимание уделяется социальным навыкам. Например , швейцарская фирма приглашала кандидатов на должность управляющего капиталом с рекламой, в которой почти исключительно описывались социальные способности, такие как «исключительные дипломатические навыки» наряду с «превосходством в сложных переговорах» .

Эти наблюдения связаны с двумя самыми удивительными вещами, которые я узнал за восемь лет, проведенных в ходе опроса 65 управляющих капиталом в 18 странах. Во-первых, они не застрахованы от очарования «образа жизни богатых и знаменитых». Стэн, в остальном трезвый и серьезный практикующий врач из Чикаго, признал, что одним из главных удовольствий в его работе был «бульварный аспект» жизни его клиентов. Элеонора, менеджер по управлению активами, практикующий в Швейцарии, повторила это мнение, сказав о своей работе: «Это как быть вуайеристом… клиент должен раздеться перед вами».

Поскольку огромные состояния являются подлинными целями нападения, богатые начинают подозревать, что безопаснее никому не доверять.

Интервью с этими и другими практиками по всему миру, которые я провел для своей книги «Столица без границ» (2016), позволили заглянуть в царство элит, которое в противном случае было бы тщательно скрыто от глаз. Это не мир Кардашьян или других знаменитостей, а мир почти невообразимых привилегий. 167 669 человек со сверхвысоким состоянием, которые составляют основную клиентскую базу управляющих капиталом, которых я изучал, владеют инвестиционными активами на сумму не менее 30 миллионов долларов, не считая их основного места жительства, и изо всех сил стараются защитить себя от любых публичных действий. известность.

Это связано со второй вещью, которую я узнал от управляющих капиталом о богатых: они могут быть исключительно трудными людьми в обслуживании, в немалой степени потому, что многие из них очень подозрительно относятся к другим. Роберт, английский управляющий, у которого я брал интервью на Гернси, заметил, что:

Главный недостаток богатства, который мы видим… заключается в том, что люди, у которых много денег, могут стать очень подозрительными и изолированными, потому что они убеждены, что каждый, кто встречает их, пытается ими воспользоваться.
Это подозрение может быть больше, чем паранойя. Богатство превращает людей в мишени. Марк, англичанин с практикой в ​​Дубае, заметил о своих клиентах, что «люди хотят их обмануть, обмануть, ограбить, похитить». Шерман, англичанин, работающий на Британских Виргинских островах, сказал, что его клиенты из Мексики и Бразилии сказали ему: «Вы можете пойти в банк и за 100 долларов получить имена и адреса всех вкладчиков со счетами на сумму более 100 миллионов долларов». Эта информация становится «расстрельным списком» для похитителей. Но такие угрозы исходят не только от незнакомцев или коррумпированных правительств: иногда они исходят от членов семьи. Как добавил Марк в Дубае: «Если вы лидер маленькой страны, один из членов вашей семьи может захотеть восстать, убить вас и забрать ваше богатство». Поскольку огромные состояния на самом деле являются мишенью для нападок со стороны самых разных субъектов,

Это наводит на загадку: как управляющие капиталом завоевывают необычайную глубину доверия, необходимую для выполнения своей работы, от людей, которые так сильно склонны к недоверию? И как им удается преодолевать культурные и социально-экономические барьеры, которые могут отделять их от клиентов? В ходе своего исследования я узнал, что достижение необходимого уровня доверия и близости между управляющими активами и клиентами требует необычного набора навыков. С одной стороны, практики должны владеть техническими вопросами, такими как налоговые кодексы многих стран и законы, применимые к корпорациям, наследованию и благотворительным пожертвованиям. С другой стороны, они должны развивать тонко настроенные социально-эмоциональные навыки, позволяющие им сигнализировать о надежности в различных культурных идиомах. Именно к последней части этого набора навыков я и обращусь сейчас. ТВ какой-то степени все богатые клиенты одинаковы. Беглый взгляд на Панамские документы, например, показывает, что сверхбогатые из всех основных регионов мира и всех слоев общества — от глав государств и руководителей корпораций до звезд кино и спорта — являются политически и социально однородными и автономная группа, объединенная самобытным образом жизни и комплексом интересов. Несколько практиков, с которыми я беседовал, разделяли эту точку зрения на принципиальное сходство элитных клиентов. Нил, английский управляющий капиталом, работающий на Каймановых островах, сказал, что «все состоятельные люди очень похожи друг на друга — они довольно глобальная группа, у которой гораздо больше общего друг с другом, чем с людьми». в своих странах».

Однако свидетельства других людей, с которыми я беседовал, показывают, что существуют важные культурные различия в установлении надежности – вывод, который также подтверждается исследованиями в других дисциплинах, таких как социальная психология. Если оставить в стороне все толкования, существует неоспоримый факт , что центр тяжести глобального богатства перемещается на восток и юг, от его традиционных центров Северной Америки и Европы к Африке и Азии. В одном недавнем отчете говорится, что Сингапур может вскоре узурпировать место Швейцарии в качестве глобального центра оффшорных финансов.

Это неизбежно меняет социальные и культурные требования к навыкам управляющих капиталом. Возможно, самое главное, это усложняет завоевание доверия клиентов двумя способами. Во-первых, как показало приведенное выше исследование, восприятие сходства доминирует в наших оценках надежности других. То есть мы доверяем людям в той мере, в какой они кажутся нам похожими. Это «сходство» включает в себя качества внешнего вида, такие как раса или пол, а также внутренние атрибуты, такие как знание «правильных» норм поведения. Таким образом, доверие легче развивается среди людей, которые разделяют предположения о «типах действий, которые указывают, оправдано ли доверие». И нормы, и внешний вид являются проблемой для менеджеров по управлению активами, потому что, хотя профессия диверсифицируется, в ней по-прежнему преобладают белые мужчины из Великобритании и США.

Во-вторых, существуют значительные культурные различия, влияющие на доверие людей к профессионалам и организациям, в частности. В целом, такое доверие с большей готовностью приходит к людям в странах, где верховенство закона стабильно и надежно, а неравенство и коррупция низки. Но таких условий нет во многих странах, быстро рождающих новых миллионеров и миллиардеров; это увеличивает барьеры для управляющих активами, стремящихся установить отношения с клиентами.

Например, ряд практикующих, с которыми я беседовал, сказали, что клиенты из Бразилии, России, Индии и Китая были не только подозрительными (как и состоятельные люди во всем мире), но и характеризовались дополнительным уровнем недоверия, порожденным опытом работы с правительством. и коррупция в бизнесе. Себастьян, англичанин из Гонконга, работал в основном с китайскими клиентами старшего возраста, пережившими культурную революцию; у них был непосредственный опыт полного нарушения верховенства закона, в том числе наблюдение за семейным богатством, конфискованным правительством. С их точки зрения, ценностное предложение, предлагаемое управляющими активами, было «навязчивым предложением». Как сказал Себастьян:

Когда вы предлагаете пожилым китайским джентльменам: «Послушайте, вот что я вам скажу, как насчет того, чтобы вы отдали мне контроль над своими активами, и я буду держать их для вас и ваших детей, пока они вам не понадобятся, и тогда я могу или может не дать их [активы] вам? И, кстати, вы все время будете платить мне солидный гонорар, — очень долго смеются пожилые китайские джентльмены.
Когда клиенты не доверяют институтам и верховенству закона, весь вес профессиональных отношений зависит от навыков управляющего капиталом в преодолении культурных барьеров. Как выразился Люк, француз, работающий в Эр-Рияде, его бизнес зависит от установления «личного доверия, потому что клиенты из Саудовской Аравии доверяют не фирмам или правовым системам как таковым , а скорее отдельным лицам». Чтобы завоевать доверие в этих обстоятельствах, специалисты-практики должны найти способ «привнести» доверие и другие инструменты управления активами в местные, сделав их законными, узнаваемыми и привлекательными с точки зрения родной культуры клиента. Это требует акта перевода от управляющего капиталом не только посредством языка, но и путем согласования убеждений и ценностей различных смысловых систем.

Привычка наливать молодое вино в старые бутылки как способ завоевать доверие, по-видимому, сохраняется в разных культурах.

Другой управляющий капиталом, работавший в основном с клиентами с Аравийского полуострова, разработал оригинальный подход к этой проблеме. Брюс — белый американец еврейского происхождения, проживающий в Женеве, — использовал свое свободное владение арабским языком и знание ислама, чтобы создать историю, которая сделала его заслуживающим доверия саудовским клиентам. Как он объяснил:

Они говорят: «Почему я должен тебе доверять?» Это сложно, поэтому я должен объяснить в терминах понятий, которые уже есть в их культуре, например, амана — это основная идея доверия, чтобы вы могли отправиться с караваном в Сирию, например, и сказать кому-то заслуживающему доверия : «Я уезжаю на несколько месяцев, пожалуйста, позаботьтесь о моих вещах, а если я не вернусь, пожалуйста, убедитесь, что мои вещи достанутся моему сыну/жене/и так далее». Пророк Мухаммед был одним из тех людей, которым другие люди считали действительно заслуживающими доверия, и его часто просили позаботиться об их вещах для них, зная, что он позаботится о них лучше, чем о своих вещах.
То, что здесь сделал Брюс, можно описать термином из политической экономии: «локализованный глобализм». Другими словами, он решил проблему скептицизма клиентов из Саудовской Аравии в отношении глобализированной профессиональной практики, переформулировав ее с точки зрения местной среды и мировоззрения. Амана (по-арабски أمانة) не только означает «надежность», но и является вторым ключевым атрибутом Пророка Мухаммеда, что придает ему особый резонанс для клиентов-арабов-мусульман. То, что Брюсу удалось завоевать клиентов с помощью этой стратегии, согласуется с исследованиями, показывающими, что при отсутствии этнического сходства адаптация к местным нормам позволяет посторонним казаться более заслуживающими доверия.

На протяжении всего моего исследования практика наливать новое вино в старые бутылки как способ завоевать доверие, по-видимому, сохраняется в разных культурах. В Китае, по словам Себастьяна, клиенты, которые в конечном итоге преодолевают свои подозрения в отношении западных специалистов по управлению активами, делают это потому, что они «проданы концепцией династии». То есть Себастьян обнаружил, что его китайские клиенты видели что-то знакомое и заслуживающее доверия в том, как предложенные им планы поддерживали их патриархальную власть и их желание продлить эту власть на неопределенный срок:

Им действительно нравится идея контролировать свои семьи из могилы. Это люди, у которых есть все, что они хотят — единственное, чего у них нет, — это бессмертие, и они его очень хотят. Им нравится идея бессрочного траста, поэтому то, что вы обычно в конечном итоге делаете с этими клиентами, — это создание бессрочного траста с замысловато подробным письмом с пожеланиями, в котором указывается, что «второй сын моего внука получает X, но только если он делает Y». . Очень специфические условия, жесткий контроль.
Выстраивая эти культурные связи, управляющие капиталом, такие как Себастьян и Брюс, играют удивительно важную роль в глобализации. Они составляют часть более крупной группы профессионалов, известных как «агенты по глобализации» — экспертов, в основном в области финансов, которые лично соединяют локальный и глобальный уровни, по одному клиенту за раз.

Бно даже самый опытный управляющий капиталом находит препятствия на пути к доверию, которые невозможно преодолеть. В лучшем случае они могут разработать обходные пути; но иногда профессионалы просто не могут работать с определенными группами клиентов. Такие проблемы обычно возникают вокруг табу — высших ценностей культуры.

Обсуждение смерти, например, представляет собой серьезное табу для представителей многих культур и религий. Поскольку большая часть управления капиталом ориентирована на планирование, связанное со смертью, например, налоги на недвижимость, наследование и преемственность семейного бизнеса, это создает серьезную проблему для практиков. Чтобы правильно выполнять свою работу, они должны обсудить эти вопросы; но, обсуждая их, они рискуют обидеть своих клиентов и навсегда потерять их доверие.

Арджун, управляющий активами индийского происхождения, базирующийся на Маврикии, сказал, что он сталкивался с этой проблемой как со своими клиентами-индусами, так и со своими клиентами-христианами: «Когда дело доходит до индийцев, и я вижу это также в Африке, вы не можете обсуждать с ними планирование преемственности. , потому что они считают, что говорить о смерти — к несчастью». Даже когда религиозные табу отсутствуют, схожие грани китайской культуры формируют там предпочтения клиентов. Это требует некоторого творчества, чтобы привести практику глобальных финансов в гармонию с местными верованиями. Себастьян, как и другие, у которых я брал интервью, использовал эвфемизм:

Среди пожилых китайских джентльменов есть подозрение, что созерцать смерть — значит приглашать ее, поэтому мы очень старательно избегаем употребления слова «д». Вместо этого мы говорим о том, «когда дети предоставлены сами себе» или «когда вы больше не можете контролировать свои активы».
В то время как Себастьян, Арджун и другие участники моего исследования нашли способы сохранить доверие своих клиентов при обсуждении деликатных тем, другие по-прежнему находили препятствия непреодолимыми.

Таким образом, несколько практикующих, с которыми я беседовал, отказались работать с клиентами определенных культур, обнаружив, что они не могут преодолеть различия, которые ограничивают межличностное доверие. После 40 лет работы в бизнесе Моррис — практикующий врач из Нью-Йорка — не только работал исключительно с американцами, но и принимал клиентов только из определенных этнических и религиозных групп:

Я даже не хочу видеть китайцев, потому что говорить о смерти почти оскорбительно. Я специализируюсь на евреях и итальянцах, потому что они очень ориентированы на семью. Я не могу работать с WASP, потому что задаю вопросы, связанные с моим нью-йоркским евреем, которые могут быть оскорбительными для человека из другого происхождения. Поэтому, если ко мне приходит WASP для планирования недвижимости, я обычно направляю его к кому-то другому.
В ограничениях, которые он наложил на свою практику, Моррис продемонстрировал связь между социальной идентичностью и доверием в отношениях между профессионалами и клиентами. Но он, будучи практикующим в свои 60 лет, представлял то, что вполне могло быть вымирающей породой: решительно местный и даже провинциальный по ориентации. Он мог позволить себе оставаться таким, поскольку работал с детьми и внуками своих первоначальных клиентов и собирался уйти на пенсию. Однако для большинства способность импровизировать новый «локальный глобализм» является неотъемлемой частью набора навыков современного управляющего капиталом.

Управление капиталом предоставляет индивидуальный продукт, основанный на индивидуальных отношениях. Это как высокая мода финансов

Управляющие капиталом не только защищают состояния своих клиентов, но и воплощают для многих из них связь с более крупной глобальной финансовой системой. Это способствует тому, что эта профессия привлекает меня и других: успешный управляющий капиталом должен сочетать рационально-бюрократический опыт в таких загадочных областях, как налоговое право, с тонким культурным знанием и дипломатическими навыками. В то время как обучение доступно для первого, практически ничего не помогает людям развивать второе. За восемь лет моего обучения я столкнулся только с одним случаем программы по обучению управляющих капиталом тому, как взаимодействовать с богатыми людьми, и она была разработана для преодоления классовых, а не культурных различий.

В этом смысле управление капиталом может быть высшей профессией: формой работы, которую «нельзя стандартизировать, рационализировать или… «товарить», как выразился Элиот Фрейдсон в книге «Профессионализм: третья логика» (2001 ) . Это также одна из самых совершенных форм обслуживания класса люкс, предоставляющая индивидуальный продукт на основе индивидуальных отношений. В этом смысле управление капиталом похоже на высокую моду в сфере финансов. И, как и дизайнеры одежды высокого класса, менеджеры по управлению активами сталкиваются с растущим спросом на перевод своего продукта в новые культурные идиомы.

Результатом является форма работы, которая больше, чем кажется на первый взгляд. Создание оффшорных счетов или подставных корпораций в некотором смысле является легкой частью управления капиталом, поскольку существуют четко определенные правильные и неправильные ответы, законные и незаконные действия. Но когда дело доходит до завоевания доверия клиентов и поиска приемлемых в культурном отношении способов передачи идей, которые могут быть совершенно чуждыми, правил не существует. Есть только серия встреч лицом к лицу и то, что Бурдье в «Языке и символической силе»(1999) назвали «работой репрезентации» — важнейшей, но часто упускаемой из виду задачей представления себя и своей работы в терминах, значимых и заслуживающих доверия для людей с совершенно другим мировоззрением и набором опыта. Таким образом, управление капиталом вызывает любопытство не только тем, что позволяет нам заглянуть в жизнь богатых, но и тем, что представляет собой экстремальную версию того, что многие из нас должны делать как работники глобальной экономики.